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J9.com以用心换放心 邮储银行理财经理田田:每一位客户都是我的潜力股
发表时间:2024-05-05 11:00:35

  J9.com如今,她不仅成功管理着2666户客户,更在延庆支行崭露头角,成了业绩优秀的“十佳”理财经理。

  这十四年间,田田用一项项卓越的业绩和一个个耀眼的荣誉,记录着她在的成长历程。岁月更迭,她初心不变。

  2015年,在经历了产品经理、审计稽核、出纳、营业主管等岗位的历练之后,田田迎来了她职业生涯一项新的挑战:理财经理。

  “刚刚从后台转到前台,我没有营销经验J9.com,对于客户来说还是一张生面孔,作为理财业务的‘新人’,在营销过程中我屡次碰壁、备受打击。”回忆起刚刚接触理财业务的时候,田田感慨。

  苦苦寻找突破方式无门后,田田在北京分行组织的一场培训中倍受启发,“我要建立属于自己的人气圈”,田田在心里种下这样一颗种子。

  打定主意后,田田制定了适合自己的一套工作方法:对内抓住每一位厅堂客户,每天至少签约一名新客户。对外积极参与客户经理的商户走访,做好交叉营销,线上充分利用企微引流和朋友圈社交,线下每周组织一次社区活动。

  “当时很多客户对理财的态度比较谨慎,更青睐存款类产品,这给我拓客增加了一些难度。”田田回忆道,印象最深的是有一位客户拿了5万元过来存定期,在沟通的过程中,田田向他介绍了一些低风险、随时申赎的投资理财产品。

  “这款产品赎回到账时间很快,可以选择尝试一下,感受一下投资的魅力,如果您对收益不满意可以随时赎回。”抱着试试看的态度,客户购买了田田推荐的那款货币型基金产品。

  为了和客户的收益同步,田田会同时购买同款理财产品,也会定期打电话给客户,将收益情况及时反馈。

  “我的初衷很简单,就想着无论客户资产的多少,我都要耐心一点,给他们同样的高规格的待遇,通过我的服务让客户体会到尊贵感,让他们放心和踏实J9.com。”田田表示,通过这样一个简单的触达点,真正体验到理财之后,客户对理财有了更客观的看法,这样的服务方式也得到了认可。后续,这位客户又陆续转过来了很多资产,成了她的大客户之一。

  通过这样的摸索和实践,田田签约的理财客户逐渐多了起来,多的时候每月可签约新客60户,人气建立起来之后,一些曾拒绝田田的老客户也开始关注她,客群一点一点地做大了。

  但2022年债市、股市双重震荡之下,银行理财市场在3月、11月、12月前后遭遇了几轮大规模“破净潮”,部分理财产品净值也有了不同程度回撤。“净值化大考”之下,投资者的高预期与低现实之间的落差给田田的工作带来了极大考验。

  “几轮震荡之下,市场上大部分产品都亏损了,我推荐客户配置的一些理财也未能幸免。”田田回忆起那段难熬的日子,看到客户的亏损之后,她夜不能寐,思索着如何才能帮客户将损失降到最低,稳住收益。

  “有时半夜就醒了,拿着计算器帮客户规划,按我的预测在什么时间段能赚回来多少钱,在什么时间段转换一下产品是最合适的,客户再持有多久能达到怎样的收益率。”找到合适的策略之后,田田开始了与客户的频繁沟通,“我不希望客户亏本就离场了,我有信心市场会迎来一个好的结果,所以我希望我的客户能多持有一段时间,给市场一个机会。”

  出于对市场的判断和对她的信任,客户最终听取了田田的建议,决定将资金暂时留下来。在田田的理财规划之下,最终,客户获得了比较满意的收益。

  从业十几年以来,田田手握很多荣誉,总行“财私客户拓展优秀理财经理”三等奖、分行理财经理先锋奖、分行第八届理财经理大赛“十佳理财经理”、“第十届全国杰出财富管理师大赛”全国“五等奖”……田田说,获得荣誉固然令人高兴,但最重要的是,她想通过这样一种竞赛的方式,走出自己的“舒适圈”,看到自己的水平在大环境里所处的位置。

  与此同时,考取相关专业证书的脚步也未间断,在证书和荣誉的双重加持下,田田在客户中的美誉度和信赖度不断提升。

  “在厅堂客流较大时,我会通过财富沙龙集中邀约客户,让厅堂客户和其他老客户看到有这么多客户对我的信任和关注,也给其他客户一种心理暗示:大家都选择的理财经理J9.com,一定是不错的。”田田笑着说。

  另一方面,田田将自己手里已服务的客户和公司业务客户进行梳理和筛选,面向有可能会发生上下游交易或是供求关系的串联商户发出邀约,组织沙龙活动,为商户搭建交流平台。

  “商户在交流中不仅能获得很多与自己经营相关的信息,还可以寻求更合适的合作伙伴,从而为他们的经营提供了便利。我也借机向客户进行综合营销,并将范围扩大到他们的亲朋好友,让他们成为我们的公司、信贷、信用卡、收单客户,慢慢的,客户资产就流入我行了。”田田介绍说,通过这样的方式将客户的资产做大,同时产生裂变效应,通过一系列这类活动收获了百万级别以上的客户23户。

  为了找到更好地与客户沟通的方式,田田还经常趁休息时间走进高端汽车、手表的销售厅,与他们的销售代表聊天,“很多高端品牌的销售代表都经过专业、系统的培训,通过与他们的沟通,我常常能学习到他们沟通的技巧和与客户心理的迂回战术。”

  田田认为,理财经理要努力拓宽知识领域,成为“多面手”,“因为你不知道你要服务的客户的需求是什么,我们对各项业务熟知,才彰显了我们的专业,每一项技能都可能成为增加客户信任和提升客户资产的好帮手。”

  “没有不好的产品,只有不合适的产品。”谈起从业以来的经验,田田认为,只有站在客户的角度,为客户匹配合适的产品和服务方案,才能真正得到客户的认可和信任。